营销团队的建设与管理

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因，清晰整体突破思路；

理解营销从策略到组织的整体系统，把控住关键性的运作方法与手段；

熟练掌握从一线平台到营销总部，各区域、各职能团队构建的原则与要点；

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的6项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲：

第一讲： 问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅；一线平台粗放

---- 撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭

2、职能设置失当：策略不清，思路不明，综合管理不当

----- 职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统

3、研产协同阻障

---- 产销协同，研销协同不畅，前后台冲突

4、营销团队草莽

---- 群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失

5、战略方向迷茫

---- 调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

---- 周期；市场与计划、政治经济交织性

---- 区域；梯度性与差异性、复杂性

---- 特色；规模大，量爆发，无序性

2、内部环境

----- 经营性，短期内过度透支，特殊的竞争性文化与行为模式，

----- 管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾

----- 组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

第二讲： 经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略，波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力，但有“时空局限性”；

2、团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成，相互支撑

三、突破方向：体系的力量

策略上：战略投入是为了基业长青

体系上：野生中的家养，家养中的野生

组织上：需要构建出一种持续的组织方式，文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高。

第三讲：团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、 四大管控层面；

1、业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用

2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4、行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具；

1、例会制及其应用；

2、表格制及其应用；

3、访客制及其应用；

4、谈心制及其应用；

5、学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，

第四讲：团队组建与培育

一、团队组建原则与实操

各类指导原则

各类指导与管控的实用方法

二、团队招聘策略、方法与实操

激励的策略与原则

激励的方法与手段

基层实用激励方法

三、团队的考核与评价

团队绩效评价方法

综合指标的考核

市场指标考核

队伍成长指标考核

四、团队的分层培训

基层培训要点与实用法

中层培训要点与实操

高层培训的关键分析

创造成长的机制与文化

流失的分析—内因与外因

六大对策管制流失

案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，

案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第五讲：经理选拔与培养 

一、七位经理人案例分析

背景论；区域决定高度、视野与格局

周期论；职业的阶段误区与烦恼

机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

目标论；价值观与潜意识

二、经理人成长的路径；

经营力：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

组织力：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

创新力：持续的学习能力，调整自身的知识结构；

决策力：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

专业的价值—-专业的结构，业务—管理—人事三位一体

实践的价值---接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

总结的价值---阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长

修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，

是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。

案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，

腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，自信淡定，稳健厚重

案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功

案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导

营销团队的建设与管理

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因，清晰整体突破思路；

理解营销从策略到组织的整体系统，把控住关键性的运作方法与手段；

熟练掌握从一线平台到营销总部，各区域、各职能团队构建的原则与要点；

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的6项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲：

第一讲： 问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅；一线平台粗放

---- 撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭

2、职能设置失当：策略不清，思路不明，综合管理不当

----- 职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统

3、研产协同阻障

---- 产销协同，研销协同不畅，前后台冲突

4、营销团队草莽

---- 群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失

5、战略方向迷茫

---- 调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

---- 周期；市场与计划、政治经济交织性

---- 区域；梯度性与差异性、复杂性

---- 特色；规模大，量爆发，无序性

2、内部环境

----- 经营性，短期内过度透支，特殊的竞争性文化与行为模式，

----- 管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾

----- 组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

第二讲： 经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略，波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力，但有“时空局限性”；

2、团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成，相互支撑

三、突破方向：体系的力量

策略上：战略投入是为了基业长青

体系上：野生中的家养，家养中的野生

组织上：需要构建出一种持续的组织方式，文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高。

第三讲：团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、 四大管控层面；

1、业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用

2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4、行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具；